“德佑总经理刘勇：从线上商机响应到获得业绩 店东需要自己的“奇妙等式”

成都德佑-中孚嘉业店东周本去年刚成为德佑单店业绩第一名，今年扩大到4家店，现有150多名经纪人，三分之二的经纪人是新人，其中1家还连续达到100万家。

西安德佑-上元店店东普光进年在西安创业，现有5家店，17位m级店长，70多位经理，他枫林华府店今年5次百万店单店业绩最好时达到140万。

从左到右依次为德佑总经理刘勇、西安德佑-上元店店东普光进、成都德佑-中孚嘉业店东周本刚

周本刚是普光进百万业绩的背后，与在线运营密不可分。 他们在这次《勇哥有约》中，和刘勇讨论了如何线上化突围。

01线上的核心是房源

首先，让我们来看看一系列的数据。

周本刚门店线上客流量达到50%-70%，其中1月二手单品15单来自线上； 另一方面，普光进在线的客户占70%左右，二手+新房在线的单位量一个月将达到20-30单。

在商机数量上，周本刚店一个月总商机达1600-2000个，人均30-35个，其中最优秀经理的商机数量最多达130多个。 一般进入店面的总商机量在1400个左右，人均平均商机量25个，其中最佳经纪人的商机量单月可达400多个。

在商机转移登记方面，周本刚店的商机转移登记率为26%，转移率为10%，约有60个商机成交1笔。 仅进入普通店铺的商机重新注册率为20%左右，转卖率为30%，约50个商机成交，2家店东的月平均vr磁带浏览量将达到10 %。

线上客户多、商机多、商机重新注册高这一系列数据，是二人店用心线上经营的最佳说明。 他们是怎么在网上取得高业绩的？ 作为管理者，你会在线上看那些指标吗？ 周本刚和普光进入，提到了房源的重要性。

周本刚

周本刚表示，房源是获取流量的根本，无论外部如何转换，高质量房源始终排在第一位。

自然流量需要引流，引流需要依靠房源，特别是新房源。 房间建成后要展示，提高房间分数，确保曝光。 周本刚说。

周本刚认为，在线管理有一套逻辑，这是一个管理闭环。 也就是房源管理、客户管理、人员管理、带监控的管理。 这些都被管理着，在线管理着。

其中，房间管理最重要的是管理库存、管理房间、管理曝光； 客户管理是指管理客户的质量，给客户画像，关注客户的添加； 人员管理是人员培训。所谓拥有和管理，就是注重拥有和看清细节、仔细观察一带一路、牢牢抓住要点。

普光进认为，线上的核心是房源端，线上管理不是一条一条的线，而是一条线。 在线获取流量的最快方法是添加房源。

如果新购买住宅，普光进要求经理做三件事。 1、3天内新购买住宅需要去业主的会面，同时携带贝壳销售周报，让业主忠实地看到数据等客观资料，获得委托和好房间。 二是维修人员看群建群，积极反馈市场成交情况，让业主提高活跃度，共同合作打造好房间三是资源共享，分高质量房间，输入，维修。

据介绍，普光进给店里所有经纪人都戴上了贝壳手镯，以便能第一时间看到客人带来的新闻。 要提高意识，必须从工具开始。 普光进说。

对大多数人来说，善于线上逻辑的人，雪人越大，从无到有，最难建立。

对此，周本刚表示，前期想要获得自然流量一定是一个痛苦的过程，不是坐在电脑前等线上流量就可以的，也不是5天10天就可以完成的。 就是把线上和线下联系起来。 例如，常规驻扎、社区开发等是获取自然流量的手段。

02好房间需要加工有关房间来源的工作

加房后，关注点是高分房源，叙职是造房的重要手段。

据普光进称，他们家的叙述职位至少半个月一次，大多数情况下一周一次。 我向社长发送职务说明模板，让社长带店长和小组进行职务说明。 5分以上的房源必须由经理参与小组建设和访问5分以下由店长访问。

周本刚每星期二固定职务。 如果是单店的话，建议店东自己成套把焦点放在房间上。 如果是多家店的话，以经理为单位进行房间盘点。

周本刚认为，首先，房源盘点将告知经理越来越多的资源数据，经理必须关注5分以上的房源。 第二，责任盘中最好的房子，不管这个房子谁录的，维护人是不是你，都要访问责任盘的高分室，了解业主的情况第三，叙事结束一周后，让经理在叙事时选择的好房间。

我真的发现能多次下房源述职的店很少。 如果每周能多次重复房地产商的工作，多次做房地产商的工作，多次去看业主的脸，做好这些业务的动作，我相信这家店的业务不会差到哪里去。 周本刚说。

然后，周本刚刚强调了数据的重要性。 店东一定要学习数据化管理。 数据的背后有经理的工作场景和行为方式。 数据要仔细看，要多看。 委托经理分解各个数据，问问哪里掉了，哪里有问题，为什么。 数据也为近期主要需要抓的业务方向提供了参考。

03培养所有人重视线上，搞好线上的意识

老经理依赖以前流传下来的方法，不重视在线； 新经理刚入行，不善于使用熟练的在线。 人员的意识问题，永远是难点。 普光进为了让更多的经理从心底里重视在线，在店里设立了在线培训官的职位。

普光进

新人通常由店长和师傅教，但店长和经理都很重视业绩。 所以我设立了专职的在线培训官。 这位研修官是大学毕业生，95年以后从事买卖和租赁。 而且，买卖清单都来自线上，很棒。 普光进说。

他还介绍说，培训班举办的事件是网上基础知识培训，如网上访问、如何建立房源等。 另外，统计一下大家贝壳的分，谁上来谁下来，为什么？ 如何提高贝壳的含量等训练官为了教大家每周必须跑5家店一次通关的任务方法，必须提醒大家做好任务。

我们要想闹事就得长远看。 如果她有这个能力，我们必须把人才放在重要的位置上。 擅长使用网络的年轻人，两三年后可能会成为这个领域的主力军。 我希望他们看到这个领域的希望，把越来越多的人带到这个领域。 普光进说。

周本刚分享了团队赚取贝壳货币和如何使用科学合理的贝壳货币的心得。

周本刚说，流量怎么买，什么时候买，那些房子怎么定价，这些有很多妙计，每个城市都不一样，建议一定要花时间研究一下。

我们不能只依赖投标机器人。 那只是发币，不会结合房源分解。 训练和实践之后，必须反复验证，注意数据的分解。 有人为什么出了500个贝壳货币，其曝光率还没出100个？ 店东必须把所有店的伙伴都培养成能赚钱的名人。 那样的话，可以节约很多没用的费用。 周本刚说。

直播结束后，德佑总经理刘勇从奇怪的等式、房源端、线上闭环以及贝壳币的采用四大部分总结了线上的做法，特别是提出店东希望根据门店的数据和情况，找到自己线上的突破路径。

刘勇

首先，所有店东都需要画出自己奇怪的等式。 什么是奇怪的等式？ 一层一层地往下分解。 如果想要业绩的话，需要请求。 什么离名单近？ 那就是拿着看； 怎么才能拿着看呢？ 需要顾客注册。 顾客登记从哪里来？ 需要商机； 商机的背后，有im应答率、重新聊天的妙招、反向启动等。 商机本身分为展位等带来的商业流量和两个访客积分共享的自然流量。 然后，添加其他店东的一点指标，最终变成了这张图表。 (回到奇怪的等式，获得勇哥后画出奇怪等式的图表) )。

希望自己画画，花点时间，自己理解，自己总结，做出自己奇怪的等式。 最终有助于更好地了解业务，了解在线管理。

其次，自然摊位的核心是房源端。 房源是业务的出发点，获得房源的人在天下线上同样适用，尤其是高分房源，最重要的是通过房源的叙述职位、业主的面试、市场的拆解等来提高房源数量，聚焦房源。 店东、店长像医生一样对房源进行问题诊断，经理像护士一样根据诊断结果加工房源。

第三，网上业务必须形成闭环。 高分源分为三边，将展位置于多人之上。 然后去盯着im23秒的响应率和商机的输入； 输入后，要求店长拜访商机，启动vr乐队； 另外，请注意3天内首先看和仔细看一带。 然后，请获得n个这样的展位，将资源共享分开。 在线和离线形成闭环，资源畅通。

四、贝壳货币的采用。 潜在客户的包对刚租赁的经纪人来说非常有用。 我请了特别优秀的店东教我。 他要求经理在10点55分定闹钟，11点准时去抢潜在顾客的包。 他也在这里找到了很大的红利。 他的租赁经理用潜在客户的包带来了巨大的成交，经理自信自然地保存了下来。

然后，他把买卖房子的经纪人分为三类。 第一个是特别优秀的经纪人，有很多贝壳货币，拿到贝壳货币的能力也很高。 他们的商机数量是每月二三十个。 这些经纪人将关注购买暗金会员、吊顶摊位和商机高的高露洁摊位

二是普通级别的经理。 他们的商机数量为5~10个。 他们要做的是金贝会员，买高流量摊位宣传。

第三个是贝壳少的新人。 他们的商机数量为2~5个。 他们买的是商机直通车。

刘勇最后提醒说，我举这个例子只是给大家参考，不能完全照搬。 因为城市和店的差别很大，所以别人的成功经验在你的店可能不会顺利进行。 我希望越来越多的人总结自己的在线做法，自己奇怪的等式。

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