“爱回收：二手垂类市场做难而正确的事”

这不是烧钱就能搞定的市场，对于喜欢回收首席执行官陈雪峰的人来说，在过去的十年里，走路并不容易。

手机回收是低频非刚需的业务，打广告没用。 买流量是不行的，场景驱动比流量驱动重要得多。 在他看来，做出困难而正确的选择并不容易。

上个月末，爱回收完成了1亿美元以上的e+轮融资。 这次投资阵容更强大，京东集团和国泰君安联合国接受投资，上海国和投资、清新资本、京东物流产业基金汇禾资本、毅峰资本参与投资。

完成了e+轮融资，爱回收也进行了企业品牌升级，万物成为新的集团企业品牌，完成了从成本网络企业到产业网络企业的转型。

多年默默潜行的爱情回收，为什么在这个时候选择了战术升级？ 其背后的思维逻辑中有那些？

三个半机会

二手经济虽然是很慢的生意，但是是很大的生意。

新闻网络经济研究院的数据显示，全年二手交易市场规模预计将达到1万亿元，未来也将呈增长趋势。 如此有潜力的二手市场，吸引了大量资本和公司的进入，但这并不容易。

根据陈雪峰的评价，整个二手领域能够形成产业链的类别只有二手房、二手车、二手手机、二手奢侈品的一半——3个半。 二手领域与新产品不同，不存在所有种类的机会，只有垂涎欲滴的机会。

目前，国内二手物品交易服务平台分为综合类和单一类，前者如闲鱼、回游，后者如集中于二手3c产品的爱心回收； 二手房交易平台贝壳、安居客； 二手车领域的向日葵种子、优信、大搜车等。

所有种类的运营在新品的电子商务中都能顺利进行，但不适用于二手市场的运营。 陈峰表示，从京东、天猫的平台供应链能力来看，可以销售各种手机、电脑、书籍等各种新产品，平台运营能力大幅度复用，流量费用效率非常高。

但是，由于供应链的运营能力和非标准二手货的标准化等因素，决定了二手市场不容易建立所有种类的平台。 例如，鉴定奢侈品包和鉴定手机的标准和工艺完全不同。

为什么二手市场分为三大类？ 首先从三个维度来看。

首先是市场规模。 目前二手房和二手车都是万亿级市场二手手机数字在国内是千亿级市场，但从全球来看也是万亿级市场，商品自然具备方式统一、物流价格低、商品价值高的属性。 二手奢侈品为百亿到千亿的市场，规模比前三种要小一些。

其次是产业链的深度。 产业整合的机会是否充分是很重要的，上述三个半类别可以整合的环节很多。 其中，二手手机一直以来产业链毛利率超过50%，环节和参与者多，效率低，有很多产业链整合的机会。

三是供给侧的稳定性。 二手房和二手车是刚需产品，供应稳定二手手机数字是非实用产品，购买率不高，但人手至少一部，基数庞大，货源整体供应稳定，客单价也高； 二手奢侈品最大的问题是供给不稳定。

陈雪峰认为，二手垂直类别企业创造价值的核心在于产业链整合能力。 具体来说，就是如何建立完整高效的产品回收、运营和销售链。

截至目前，万物新生集团已完成二手3c产业链整合，确立了c2b2c模式。 通过c2b (爱心回收、二手3c回收平台)、b2b )摄影机堂、在线b2b交易平台)、b2c )敲击，形成端到端的全产业链闭环。

具体来说，喜欢回收c2b回收的货源，通过b2b (摄影机堂)迅速流通，b2c )通过零售渠道销售其中高质量的产品，使价值最大化。

控制商品很重要

无论是二手房、二手车、二手手机还是二手奢侈品，货源都是控制整个产业链的关键。

陈雪峰表示，流量不能处理问题，只有场景驱动才能保障货源的供应。 二手手机的回收利用是低频非刚性需求的市场，大水漫灌式的流量购买率非常低，如果购买正确的流量，价格会非常高。

基于这一现状，喜欢回收利用的不是流量模式，而是在产业链的基础侧构建商品管理系统，做着艰苦的生意。

这个简单门槛高的源代码控制体系，需要在线和离线的场景结合，光靠网络平台的流量是无法处理的。 二手手机为非标准产品，回收价格不透明、难以找到回收途径、隐私泄露等问题成为区域性课题。

此外，客户在购买新机器时，通常会考虑是否要回收旧手机，或者是否要以弥补差额的形式购买新机器。 这时的购买率最高。

因此，二手手机回收利用的最佳场景是新型机的销售场景，最好的驱动方法是二手更换服务。

在实现线上场景结合的过程中，京东和敲击发挥了重要的作用。

2019年6月3日，京东集团宣布爱回收与敲击战术合并。 这意味着爱回收终于开通了二手电子产品回收行业c2b+b2b+b2c全产业链的完整闭环。

合并后，爱回收与京东合作搭建了回收和退换的场景，并进行了升级。 旧机回收与新机购买相结合，客户只需要在线支付差价就可以购买新机，创造出与快递同步的成本服务场景，实现一站式交易。

另外，为了保证服务质量，推进回收利用，继续推进离线店铺的配置，目前在140多个城市开设了700多个离线店铺。 另外，爱回收方面，与迪信通、国美、乐语等数万家在线连锁商家合作，开始进行回收。

更早的一年，b2b平台拍摄礼堂在线化也很重要。 摄影工作室开放回收标准能力和运营能力，划分为全球二手电子产品供需双方，提供标准等级、销售渠道及物流配送等服务，处理了产业链中货源的快速流通问题。 例如，在一些大平台上，有库存想高价出售或早点出货，于是将货物悬挂在摄影棚，供许多中小企业购买。

完整场景的精密集客+网上商店布局的模型构建是不同于流量型平台的热爱回收的关键。 陈峰表示，从企业创立至今，一直围绕二手3c领域的源头控制和供应链能力建设逻辑进行。

这在领域是史无前例的，是一种爱回收的长时间主义。

目前的爱心回收通过线上的场景展示，进一步巩固了产业链上的交付能力。 客户只需要在京东购买新机器，支付新旧手机的差价就可以订购。 初学者可以送到最近的回收店，店员送上门或邀请他们在店里交易，从而检查旧手机，将数据转移到新手机上。

陈雪峰认为，这类服务是未来发展趋势，需要较强的面对面交付能力。 如果没有网上商店的支持、店员的上门服务，这个趋势很难形成网上统一。 交付能力在供应链中尤为重要。

由于货源的管理，每天的交易量超过7万辆，每月交易规模超过20亿元，年交易额为200亿订单。 目前，其成交规模和供应链核心能力的建设，远远超出了同行。

难以复制的供应链能力

独特的商品管理逻辑、高效的供应链和技术驱动，这些看起来不华丽的词，是陈雪峰用10年构筑的护城河。

如果控制商品是热爱回收利用成功的必要条件，那么供应链的综合能力才是充值条件。

热爱回收的供应链逻辑是在通过掌控货源实现规模化增长的基础上，将非目标二手手机的数字标准化、阳光化的统一。 通过大数据驱动和加强技术服务能力，实现各设备的准确排名、定价和质量保证，达到渠道匹配和周转效率的提高。

陈雪峰认为，与二手车相比，对回收要求更高，二手手机可以实现后端质量检测、处置等数据集中。 数据能否产生价值，取决于数据量的大小。 每年回收超过2000万台的交易数，不仅数据量大，而且覆盖面也很丰富。 可以根据数据模型估计各机型的价格，数据量越大越准确，运营效率越高，平台的价值和盈利能力也越强。

供应链中的大数据能力主要体现在三个方面。 一是数据驱动的定价能力。 二是提高运营效率；三是控制交易风险。

通过风控判定后，爱心回收将设定手机质检等级和大数据价格，将手机企业品牌、型号、等级、价格、成色图像等所有新闻放入合适的平台让商家了解，提高商家的交易效率。

陈雪峰表示，每晚8时至4时，数万商家将在全球最大的二手手机在线平台摄影机堂举行竞价拍卖，价格不菲者。 第二天手机打包发货，交易时间大约需要两天。

在他看来，如果没有这样多而复杂的数据系统，要实现这样大的一个一个的传播和输出，以及这样的高效运转，这是规模效应带来的产业链中最核心的能力，无论后来的人多么真实

除了通过数据提高交易能力外，自营运营中心还是提高供应链效率的关键。

2019年，爱回收爱回收亚洲一号运营中心正式开业。 作为全国第一个二手领域自动化运营中心，拥有国内第一个非标准二手电子产品自动运输质量检测存储系统。 该中心自动化率达到90%，前沿筛选时间缩短3倍，失误率小于0.01%，坪效提高300%，二手领域流动效率大幅提高。

陈峰表示，该运营中心不仅在中国的二手领域，在世界上也处于领先地位。 二手手机型号多，在一定程度上采用后，由于是非标准品，检测难度大，人工检测需要时间和精力。 通过自主开发技术，实现了自动化的功能检测、外观检测、数据擦除，甚至立体化仓库、分拣、发货打包，实现了快进快退，整个过程几乎实现了全自动化。

在他看来，产业网络企业追求的核心能力是效率，回归供应链的本质是处理效率价格和质量问题。

下一站，出海

海外市场，承担着万物新生的下一个新故事。

与其他二手手机平台相比，爱回收很早就开始了国际化布局。

早期，爱回收投资于印度手机回收企业cashify，之后投资于南美最大的二手企业trocafone，相继建立了与美国达拉斯的业务线。

陈峰表示，从中国市场来看，二手手机为千亿级规模市场，从世界来看为万亿级以上市场，市场规模巨大。 对爱回收来说是增长点，未来海外市场将成为重要的快速发展方向。

过去，中国是典型的二手手机输入国，如欧美市场的二手iphone转移到了中国本土。 近年来，随着中国手机企业品牌制造商变得更强，中国手机的成本越来越高。 中国正在从二手手机输入国成为出口国。

以iphone 6为例，这个国内市场淘汰的旧手机在过去的半年里在海外市场上涨了70%，主要的营销市场是非洲。 而且是iphone 8iphone 8plus等机型，世界上诉求最旺盛的区域是欧洲。 可见中国进入5g时代后，海外市场诉求增加，国际化业务布局至关重要。

陈雪峰表示，在中国制造二手手机难度很大，回收利用需要10年的时间，建立了产业链。 国外任何企业都没有这些能力。

经过两三年的尝试，海外的产业链也越来越明显，将来计划向海外市场出口回收供应链的能力。 目前，由海外运营商主导的并购回收率较高，海外二手手机产业链较以往流传，规模也较大，爱心回收正考虑与他们合作，更完整地建立供应链。

无论是货源控制、c2b2c闭环模式的建立、自主研发运营中心、海外市场布局，一系列难以复制的供应链能力背后都有热爱回收的坚韧和前瞻。

对于肩负下十年的万物的新生，对未来有无限的想象力空。

喜欢回收首席执行官陈雪峰

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